イワサキ経営スタッフリレーブログ

物価高騰による原価・固定費増加に伴い、ここ数年で値上げという言葉が多くの中小企業を悩ませています。
2022年12月に実施した帝国データバンク調査によると、価格転嫁ができない理由として、「取引企業から理解が得られ難い」が39.5%と最も多く回答されており、さらに「自社の交渉力」「消費者から理解が得られ難い」「契約の制限がある」と続くように、取引先企業などからの理解を得るのが難しい実情がうかがえます。

値上げの捉え方は各々に応じて異なりますが、「値上げを通じて利益を増やし、資金繰りが回る状態にしたい」
これを実現させる収支構造のイメージを作ること、そして値上げの価値をつくり、その価値を伝える工夫をすること、大きく2つが必要になります。

1つ目の収支構造のイメージを作るために、今の収支構造を知る、そして理想の収支構造を知ることが重要です。
現在の収支構造を知るために、会社全体で売上に対する利益率、売上利益に対して人件費の割合、固定費の割合、残りの利益に対する税金の割合、この構造を抑えることで、従業員１人1時間当たりの価格設定、役員報酬と収益のバランス、補助金頼りで損をしない新規事業立ち上げシミュレーションなどの理想の収支構造を把握することが出来ます。

2つ目の値上げの価値を伝える工夫を作るために、まずは値上げを恐れる理由を抽出することが必要です。
客離れが不安、相場観に縛られていて批判されるのが怖い、値上げする理由をお客様に説明できない、過剰な期待が怖いなど、多くあげられますが、そのサービスがもたらす経済効果を算出、お客様が悩んでいるどの役割を代替するかを言語化し、自社の競合優位性を事前に調べておくことで自信を持って値上げをすることが出来ます。

冒頭に話しましたが、利益を増やし、資金繰りが回る状態にすることが出来れば、無理に値上げをせずともサービス内容を縮小し、現状の価格帯でも経営状況に大きな影響を及ぼしません。
ただ、経営の大変革期に対応していくために、自社商品について、競合優位性、価値の経済効果、その他役立つ事項を常日頃から考え、アップデートしていくことが必要になると思われます。

イワサキ経営グループ 未来設計支援課 富山友登